Как представить разрушительную идею в вашей организации

В человеческой природе заложено сопротивление переменам. Перемены часто представляют собой неизвестность, вызывая вопросы и опасения по поводу того, что ждет нас в будущем. Сопротивление в крупных организациях может быть еще сильнее, когда предвзятое отношение и давняя лояльность к статус-кво заслоняют преимущества инноваций.

Подробнее о различных способах реагирования на разрушительные изменения в вашей отрасли читайте в нашем блоге, Be a Change Navigator.

"Вообще, изменения в организации - дело непростое, а тем более в отрасли, где используются те же устоявшиеся практики и методологии, что и сорок лет назад", - говорит вице-президент Breakthrough по выходу на рынок Мэтт Бальзола.

ПЕРВЫЕ ШАГИ И ПЕРВЫЕ ВПЕЧАТЛЕНИЯ

Первое знакомство с новой идеей может быть ошеломляющим.

"Главное, чтобы все поняли, что существует проблема, которую нужно решить", - объясняет Бальзола. "Именно поэтому мы помогаем потенциальным клиентам ознакомить их организации с существующими на рынке проблемами."

Идентификация проблемы означает выявление болевых точек. В случае с управлением топливом это простой факт, что стоимость топлива не управлялась эффективно.

"Мы проводим наших клиентов через объяснение того, как они управляют топливом сегодня, а затем представляем, как выглядело бы идеальное состояние управления топливом", - говорит Бальзола.

Но времена изменились.

"Новые технологии в сфере транспорта появляются постоянно, - говорит Бальзола. "И решения Breakthrough не являются исключением. Мы разрабатываем новые технологии, которые помогают грузоотправителям управлять расходами на топливо."

ЗНАЙТЕ СВОЮ АУДИТОРИЮ

При внедрении изменений в организации вам придется представлять концепции людям на разных уровнях, с разными проблемами и ожиданиями. Очень важно понимать, с кем вы разговариваете и что их больше всего волнует.

"Когда вы имеете дело с группой, отвечающей за соответствующие ежедневные операции, вам придется потратить больше времени на объяснение технических деталей, того, как это улучшит их работу и, возможно, облегчит им работу", - говорит Бальзола.

Еще один момент: некоторые сотрудники вашей организации могут рассматривать изменения как угрозу. Им может показаться, что решение высветит проблему, которую следовало решить раньше. Представляйте свои идеи таким образом, чтобы ни у кого не возникло ощущения, что их бросают под автобус.

"Мы делаем акцент на том, что технологии меняются", - говорит Бальзола. "Дело не в том, что человек делал что-то неправильно или игнорировал решение, а в том, что до сих пор эти возможности были ему недоступны".

До прихода Breakthrough управление этими расходами было вне сферы внимания из-за отсутствия прозрачности данных грузоотправителей.

"Большинство специалистов по перевозкам сосредоточены на управлении другой большой частью транспортных расходов - магистральными перевозками, - говорит Бальзола. "Теперь у нас есть возможность сосредоточиться на топливе и добавить более продвинутые стратегии, которые раньше были недоступны грузоотправителям."

Докажите свою правоту, предоставив доказательства

По мере того как рассмотрение вашей идеи будет продвигаться по служебной лестнице, вы, вероятно, почувствуете давление, требующее быть более убедительным. Бальзола считает, что вместо технических деталей лучше сосредоточиться на общей картине.

"Когда вы начинаете общаться с руководством более высокого уровня, продать идею может стать гораздо проще", - объясняет он. "Если вы представите решение с доказанной окупаемостью инвестиций которое поможет достичь конкретных целей, вы вряд ли получите много негативных отзывов."

Доказать потенциальную окупаемость большой идеи будет гораздо проще, если она уже была протестирована на рынке и имеет данные, подтверждающие ее. В конечном итоге все сводится к деньгам. Именно поэтому Бальзола подчеркивает, что необходимо закрепить финансовую ценность решения, которое вы хотите внедрить.

"Когда вы продаете большую идею, самое главное, что хотят понять люди, - это "Каковы мои затраты и какова моя отдача?" - говорит он. "Хорошие команды по закупкам сосредоточены на том, что является причиной расходов и как решение помогает им лучше управлять этими расходами. Невозможно улучшить то, что нельзя измерить."

Движение перемен в вашей организации

Принять изменения, которые положительно влияют на ваш бизнес и процессы, не всегда легко. Но если вы знаете о лучших отраслевых практиках, которые принесут пользу вашей команде и организации, важно вывести их на передний план.

При наличии правильных партнеров и продуманной стратегии переход на новые решения может быть плавным и прибыльным для вашей команды, вашей карьеры и, в конечном счете, успеха вашей организации.

Информация обновлена с даты публикации 1/29/2018.