Como apresentar uma ideia disruptiva à sua organização

É da natureza humana resistir à mudança. A mudança representa muitas vezes o desconhecido, levantando questões e preocupações sobre o que o futuro nos reserva. A resistência nas grandes organizações pode ser ainda maior quando as noções preconcebidas e uma lealdade de longa data ao status quo obscurecem os benefícios da inovação.

Leia mais sobre as diferentes formas de reagir à mudança disruptiva na sua indústria no nosso blogue, Be a Change Navigator.

"Em geral, a mudança dentro de uma organização é difícil, e ainda mais numa indústria que usa as mesmas práticas e metodologia persistentes de quarenta anos atrás", diz o 'Vice-presidente de Go To Market Matt Balzola.

PRIMEIROS PASSOS E PRIMEIRAS IMPRESSÕES

Ouvir uma nova ideia pela primeira vez pode ser avassalador.

"A chave é garantir que todos entendam que há um problema que precisa ser resolvido", explica Balzola. "É por isso que ajudamos os potenciais clientes a consciencializar a sua organização para os desafios existentes no mercado."

Identificar o problema significa trazer à tona pontos de dor. No caso da gestão de combustível, é o simples facto de o custo do combustível não ter sido gerido de forma eficaz.

"Acompanhamos os nossos clientes através de uma explicação sobre a forma como estão a gerir o combustível atualmente e, em seguida, apresentamos o que seria um estado ideal de gestão de combustível", diz Balzola.

Mas os tempos mudaram.

"Estão sempre a surgir novas tecnologias nos transportes", diz Balzola. "E as soluções Breakthrough não são diferentes. Desenvolvemos tecnologias emergentes que ajudam os expedidores a gerir os custos de combustível."

CONHECE O TEU PÚBLICO

A introdução de mudanças numa organização exigirá a apresentação de conceitos a pessoas de diferentes níveis e com preocupações e expectativas distintas. É crucial que compreenda com quem está a falar e o que mais lhes interessa.

"Quando está a lidar com o grupo responsável pelas operações diárias relevantes, terá de passar mais tempo a explicar os pormenores técnicos, como irá melhorar o seu trabalho e talvez facilitar o seu trabalho", diz Balzola.

Outra consideração é que a mudança pode ser vista como uma ameaça para alguns na sua organização. Eles podem achar que uma solução chama a atenção para um problema que deveria ter sido resolvido mais cedo. Apresente as suas ideias de forma a evitar que alguém se sinta como se estivesse a ser atirado para debaixo do autocarro.

"Concentramo-nos no facto de a tecnologia mudar", diz Balzola. "Não é necessariamente que um indivíduo estivesse a fazer a coisa errada ou a ignorar uma solução, é o facto de estas opções não estarem disponíveis até agora."

Até à chegada da Breakthrough, a gestão deste custo estava fora do âmbito devido à falta de transparência nos dados dos expedidores.

"A maioria dos profissionais de transportes concentra-se na gestão da outra grande parte dos custos de transporte, que é o lado da linha de transporte", diz Balzola. "Agora, temos a oportunidade de nos concentrar no combustível e adicionar estratégias mais avançadas que não estavam disponíveis para os remetentes antes."

FAÇA SUA DEFESA APRESENTANDO PROVAS

À medida que a consideração de sua ideia sobe na cadeia de comando, você provavelmente sentirá pressão para ser mais persuasivo. Em vez de pormenores técnicos, Balzola pensa que é sensato concentrar-se no panorama geral.

"Quando se começa a falar com a administração de nível superior, pode tornar-se muito mais fácil vender", explica. "Se apresentar uma solução com um comprovado retorno sobre o investimento que ajude a atingir objectivos específicos, é pouco provável que receba um feedback negativo."

Provar o potencial ROI de uma grande ideia será muito mais fácil se esta já tiver sido testada no mercado, com dados que a sustentem. No final das contas, tudo se resume ao dinheiro. É por isso que Balzola sublinha a importância de cimentar o valor financeiro da solução que pretende implementar.

"Sempre que se vende uma grande ideia, a coisa mais importante que as pessoas querem perceber é: "Qual é o meu custo e qual é o meu retorno?", afirma. "As boas equipas de aquisição concentram-se no que está a gerar custos e na forma como uma solução os ajuda a gerir melhor esses custos. Não se pode melhorar o que não se pode medir."

Promova a mudança para a sua organização

Apresentar mudanças que perturbam positivamente os seus negócios e processos nem sempre é fácil. Mas quando você conhece as melhores práticas do setor que beneficiarão sua equipe e organização, é importante trazê-las para o primeiro plano.

Com os parceiros certos e uma estratégia cuidadosa, a transição para novas soluções pode ser perfeita e lucrativa para sua equipe, sua carreira e, finalmente, o sucesso de sua organização.

Informações atualizadas a partir da data de postagem original 1/29/2018.