Cómo presentar una idea disruptiva a su organización

La naturaleza humana se resiste al cambio. El cambio a menudo representa lo desconocido, lo que plantea preguntas y preocupaciones sobre lo que nos depara el futuro. En las grandes organizaciones, la resistencia puede ser aún mayor cuando las ideas preconcebidas y la lealtad al statu quo enturbian los beneficios de la innovación.

Lea más sobre las distintas formas de reaccionar ante los cambios disruptivos en su sector en nuestro blog, Sea un navegante del cambio.

"En general, el cambio dentro de una organización es difícil, y más aún en un sector que utiliza las mismas prácticas y metodología persistentes que hace cuarenta años", afirma el Vicepresidente de Go To Market

de Breakthrough

"Matt Balzola.

PRIMEROS PASOS Y PRIMERAS IMPRESIONES

Escuchar una nueva idea por primera vez puede resultar abrumador.

"La clave está en asegurarse de que todo el mundo entiende que hay un problema que hay que solucionar", explica Balzola. "Por eso ayudamos a los posibles clientes a que su organización sea consciente de los retos existentes en el mercado"

Identificar el problema significa sacar a relucir los puntos de dolor. En el caso de la gestión del combustible, es el simple hecho de que el coste del combustible no se ha gestionado con eficacia.

"Guiamos a nuestros clientes a través de una explicación de cómo están gestionando el combustible hoy en día, y luego presentamos cómo sería un estado ideal de la gestión del combustible", dice Balzola.

Pero los tiempos han cambiado.

"Las nuevas tecnologías en el transporte están saliendo todo el tiempo", dice Balzola. "Y las soluciones Breakthrough no son diferentes. Desarrollamos tecnologías emergentes que ayudan a los transportistas a gestionar los costes de combustible."

CONOZCA A SU AUDIENCIA

Introducir cambios en una organización le obligará a presentar conceptos a personas de distintos niveles y con distintas inquietudes y expectativas. Es fundamental que entienda con quién está hablando y qué es lo que más les preocupa.

"Cuando trate con el grupo responsable de las operaciones diarias pertinentes, tendrá que dedicar más tiempo a explicar los detalles técnicos, cómo mejorará su trabajo y quizá les facilite la tarea", afirma Balzola.

Otro aspecto a tener en cuenta es que el cambio puede ser visto como una amenaza por algunos miembros de su organización. Pueden pensar que una solución pone de relieve un problema que debería haberse abordado antes. Presente sus ideas de forma que nadie se sienta como si le estuvieran echando a los pies de los caballos.

"Nos centramos en el hecho de que la tecnología cambia", afirma Balzola. "No se trata necesariamente de que una persona estuviera haciendo lo incorrecto o ignorando una solución, sino del hecho de que estas opciones no estaban a su disposición hasta ahora".

Hasta la llegada de Breakthrough, la gestión de este coste estaba fuera de su alcance debido a la falta de transparencia en los datos de los cargadores.

"La mayoría de los profesionales del transporte se centran en la gestión de la otra gran parte de los costes de transporte, que es la parte de los trayectos en línea", dice Balzola. "Ahora, tenemos la oportunidad de centrarnos en el combustible y añadir estrategias más avanzadas que antes no estaban a disposición de los cargadores."

PRESENTE SU CASO APORTANDO PRUEBAS

A medida que la consideración de su idea asciende en la cadena de mando, es probable que sienta la presión de ser más persuasivo. En lugar de los detalles técnicos, Balzola cree que lo más sensato es centrarse en el panorama general.

"Cuando empiezas a hablar con los altos cargos, puede resultar mucho más fácil vender la idea", explica. "Si presentas una solución con un retorno de la inversión demostrado que ayuda a alcanzar objetivos específicos, es poco probable que recibas una respuesta negativa."

Demostrar el posible retorno de la inversión de una gran idea será mucho más fácil si ya se ha probado en el mercado, con datos que lo respalden. Al final, todo se reduce al dinero. Por eso, Balzola insiste en consolidar el valor financiero de la solución que se quiere implantar.

"Siempre que se vende una gran idea, lo más importante que la gente quiere entender es: '¿Cuál es mi coste y cuál es mi rentabilidad? "Los buenos equipos de compras se centran en lo que genera costes y en cómo una solución les ayuda a gestionarlos mejor. No se puede mejorar lo que no se puede medir."

Impulse el cambio para su organización

Introducir cambios que alteren positivamente su negocio y sus procesos no siempre es fácil. Pero cuando conoces las mejores prácticas de la industria que beneficiarán a tu equipo y a tu organización, es importante llevarlas a la vanguardia.

Con los socios adecuados y una estrategia bien pensada, la transición a nuevas soluciones puede ser fluida y lucrativa para tu equipo, tu carrera y, en última instancia, para el éxito de tu organización.

Información actualizada desde la fecha de publicación original 1/29/2018.

Información actualizada desde la fecha de publicación original 1/29/2018.